Modelo. Venta minorista y mayorista de artesanías para regalos corporativos y exportación.
Público objetivo. Al detalle, matrimonios y adultos jóvenes; medio-mayoreo en la exportación a canales de distribución a Europa y EE.UU., que surtan a museos, tiendas de decoración, departamentales y boutiques.
Infraestructura. Local de 100 m2, en avenida principal, centros históricos o en corredores comerciales de puntos turísticos.
Equipamiento. Anaqueles y estantería, mini-bodega, flejadora manual para embalaje, e insumos de empaque.
Personal. Dos empleados de mostrador, un encargado de almacén y un asesor en comercio exterior (outsourcing). El emprendedor administra.
Inversión inicial. $490,300
Margen de utilidad. Del 36% al 49 por ciento.
Todo lo extraordinario en este mundo está hecho artesanalmente. Así se promocionan marcas de lujo como Rolls-Royce o Mont-Blanc. Sin duda, elvalor agregado que dota la mano del artesano es insustituible, pero en este caso, además es un objeto multidimensional: detrás de cada artesanía hay un activo histórico, cultural y de identidad que también tiene un valor por su función. La artesanía se puede usar en la casa, en la oficina, en hoteles o restaurantes y sirve de regalo o como pieza de decoración.
Estas cualidades también son valoradas en el extranjero, especialmente por países de Europa y los Estados Unidos donde, además del sajón, está el mercado “de la nostalgia”, compuesto por más de 35,000 hispanos, que son quienes ofrecen las mejores oportunidades de negocios, explica Raúl González, Coordinador de Proyectos de Exportación de ProMéxico.
“Además de la difusión que le otorga al país y el respaldo al desarrollo de comunidades, vender buena artesanía mexicana es un gran negocio, tanto para pequeñas y medianas empresas (Pymes), como para exportadores o galeristas”, señala Rafaela Luft, directora general del Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanías (Fonart), institución encargada de la política pública del sector, que genera $25 millones al año en sus siete tiendas.
Se trata de un giro que registra ventas diarias de $20,000 en promedio (mínimo $5,000), rebasado en temporadas altas de verano, septiembre y diciembre, inclusive por un sólo cliente que llega a comprar un mueble o una pieza con aplicaciones de oro/plata.
Este negocio acepta diferentes estrategias para insertarte en él. Por ejemplo, puedes dedicarte a vender exclusivamente arte popular mexicano o a vender sólo artesanías contemporáneas, o bien, especializarte en un mismo material o región (como la talavera de Puebla o las artesanías mixtecas de Oaxaca). Está la opción de ser intermediario o entrar de lleno a la exportación, como Arte Mágico de México, que vende al menudeo y mayoreo a través de dos marcas. Comenzó en 1922 como una alfarería familiar en Oaxaca y desde hace 40 años es la proveedora de todas las cadenas de autoservicio del país, a través de las cuales también ha exportado sus productos.
O está el caso de Niérika, una galería de arte fino contemporáneo establecida en Cancún, cuya ruta de crecimiento fue a la inversa: pasó de ser una exportadora mayorista de artesanías tradicionales de pewter, a una enfocada al turismo de playa que ahora vende una extensa gama de productos pequeños (el más grande mide 40cm. que bien cabe en una maleta), con la cual sigue abasteciendo a tiendas nacionales y del extranjero, pero ahora con nuevos diseños y menores costos de logística.
La clave del éxito está en detectar el nicho adecuado y tener garantizadas tus fuentes de abastecimiento, enfatizan los expertos. Así, recomiendan ofertar varios tipos de artesanías y también vender al exterior, introduciendo nuevos diseños que se adapten a las tendencias de interiorismo, a los colores de las temporadas o a las preferencias del consumidor, quien gusta que las artesanías tengan un uso funcional, sin perder su esencia.
Cómo abastecerse
Se estima que más de 8.5 millones de personas elaboran productos artesanales en el país. Tanto Talleres de Los Ballesteros, como Niérika trabajan directamente con los artesanos, a quienes han ayudado a integrase comercializando los productos de su región. Arte Mágico y Fonart además abarcan todas las comunidades del país, por lo que podrías acceder a los más de 10,000 objetos que tiene el Fondo. Ellos representan un buen proveedor: dan precios de mayoreo, concentran la mercancía para tu selección y la pueden enviar a tu tienda. Incluso, Niérika se encarga de ponértela empacada en una empresa de consolidación, quien la embalará y la documentará en el puerto para su transporte al país de tu cliente, sin cobrar flete.
Si estás cerca de una comunidad artesanal, también puedes integrar varios talleres incluyendo aquéllos que produzcan piezas complementarias para tus diseños, como recomienda Raúl González, de ProMéxico. También Fonart te puede acercar a su padrón. Así lo hace Layla Meerloo, una emprendedora inglesa radicada desde hace seis años en Oaxaca, quien acaba de abrir su tienda virtual
Chido Bueno para exportar artesanías a Londres.
El mercado de Chido Bueno son los jóvenes de entre 25 y 40 años interesados en la moda, la extravagancia y las causas sociales. Layla explica que los ingleses gustan de vestir una prenda durable con alto valor artístico. Trabajó un año con los mixtecos para que se ajustaran a sus diseños, tener muestras y esperar los tres o cuatro meses que se llevan en producirle una colección.
La recomendación es que durante el primer año de operación de la tienda te empapes del negocio, formes una amplia cartera de proveedores y trabajes con ellos en diseños artesanales diferenciados, que conserven las raíces. Antes de lanzarlos al mercado, debes conocer los tiempos de entrega y capacidad de producción. Paralelamente te puedes acercar a ProMéxico, quien te asesorará en la detección de nichos y canales de distribución.
Existen varios apoyos para las micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes) artesanales a través de sus distintos programas: desde centros de negocios hasta show-rooms o para el empaque/embalaje. Sin embargo, todo depende de los volúmenes que puedas manejar, tanto para abastecer los pedidos extranjeros (por lo regular pequeños), como para minimizar los costos de transportación.
Para darte una idea, enviar a Europa una carga de 1,640 artesanías, con un valor de $40,000 y 390 kg (2 pallets de contenedor marítimo) cuesta alrededor de $17,500 (43%), lo que incrementa los precios de venta considerablemente. Para ser competitivos lo mejor es aliarte con otros productores o comercializadores, vender por volumen y utilizar empresas de consolidación de artesanías para exportar.
La recomendación es unirse para garantizar el abasto, por un lado, pero por otro, para hacer un frente común para negociar mejor. “Lo que se busca es que atiendan los mismos canales de comercialización en el extranjero y el beneficio sea mayor”, explica el funcionario.
Viste tu tienda bajo conceptos
Otra de las grandes ventajas es que el local se lleva un mínimo desembolso, ya que para amueblarlo puedes utilizar la misma mercancía de venta, como las mesas, que te sirven para exhibir otras artesanías. Se necesitan $50,000 en vitrinas y estantes para un local de 100 m2, mientras que la mercancía absorbe de $200,000 a $300,000, que se estaría resurtiendo con $40,000 a $50,000 al mes.
Lo mejor es equiparlo con acabados en madera y vidrio, para que luzca sobrio y no saturado, como aconseja Eduardo Palma, socio de Niérika. Por ejemplo, los alebrijes, sarapes o rebozos, combinan con piezas de lámina plateada que resaltan su colorido sin que choque a la vista. La intención es tener una amplia variedad de productos complementarios entre sí, que ofrezcan un concepto que provoque ideas de decoración y motive la compra, como sugiere Patricia Jiménez, directora de Arte Mágico.
Incrementa tus ventas
Otra área de oportunidad son los regalos corporativos, que sean originales y que tengan mayor valor agregado. Puedes crear diseños especiales que vayan de acuerdo a la marca de la empresa-cliente. Talleres de Los Ballesteros ha incursionado recientemente en este nicho, creándoles piezas únicas en plata como trofeos o artículos de escritorio y que, de acuerdo con Omar Flores, su director comercial, es el segmento con más potencial.
Niérika, por su parte, tuvo la gran visión de aliarse con operadoras turísticas internacionales quienes le canalizan los grupos y convenciones que se reúnen en Cancún. Bajo este canal, abastece los regalos de transnacionales cuyos pedidos pueden rebasar los $100,000. De acuerdo con la experiencia quienes han incursionado en esta área, generalmente se hacen pedidos de unas 100 piezas por regalos corporativos, cuyo costo promedio es de $150 cada una.
Si decides ubicarte en una área turística como Niérika –o como lo es Coyoacán para Arte Mágico-, también puedes establecer alianzas para que la tienda sea una parada en la ruta del Turibus, y te concedan tiempo para que los viajeros hagan sus compras. Entre más atractiva sea tu tienda, mayor será la posibilidad de captar más clientes.
Finalmente, es indispensable que contrates a un contador con experiencia en comercio exterior y a un especialista. Ellos sabrán cómo manejar las mermas, seguros y, sobre todo, cómo aplicar para las devoluciones, exenciones o estímulos fiscales que existen para el comercio, en particular para el internacional. Por ejemplo, debes saber que las exportaciones están libres de IVA siempre que se cumplan los requisitos que su ley establece.
Especialízate, pero abarca más canales
Sabemos que la especialización te permite tener un segmento más exclusivo que te da clientes cautivos y es menos competido pero, en el caso de las artesanías, tu mercado no necesariamente se vuelve más pequeño, como acontece con Talleres de Los Ballesteros. Ellos desde hace más de 80 años se dedican únicamente a la producción de artesanías de plata y llevan medio siglo exportando.
Su estrategia de comercialización abarca cinco segmentos: tiendas departamentales; regalos corporativos; maquilas a terceros; fabricación sobre diseño, y sus propios puntos de venta (uno de ellos en España), con lo que dan trabajo a 150 empleados y más de 600 micro-talleres artesanales de Taxco, Gro., y otros estados del centro del país. La empresa capacita constantemente a los artesanos para tener una producción en serie, lo que les ha permitido solventar el problema de abastecimiento, explica Omar Flores Majul, su director comercial.
Recomienda que sepas que tus clientes constantes (que van una vez a la semana o cada 15 días) y que hacen el grueso de la venta al detalle, son los que te van a sustentar la parte operativa. En cambio, los clientes mayoristas –nacionales e internacionales–, aunque no generan un ingreso constante, serán los que te van a ayudar a crecer. Pero ten cuidado, “nunca hay que utilizar las ventas mayoristas para pagar los gastos fijos de la empresa”, advierte.
