Parece exagerado aconsejar para el 2016 “Esperar lo mejor pero prepararse para lo peor”, pero pudiera no ser tan dramático como se escucha.
Lo cierto es que ya tenemos la primera prueba de que el año que comienza no va a ser cómodo, para decir lo menos. Intentar gobernar su empresa como si el año presente fuera sólo extensión del anterior puede ser un error que les cueste la existencia.
Como cada inicio del año, al menos durante una ocasión por año, se aconseja acudir a las mediciones tradicionales (y si no mide rendimientos en su empresa periódicamente ya es hora de comenzarlo a hacer) para conocer al detalle cómo marcha el negocio.
Revisar costos, gastos, consumos que pudieran aminorarse, gastos que pudieran ser eliminados, áreas de oportunidad, revisar lo que hace la competencia, las capacidades de innovación. Escuchar a los clientes siempre será aconsejable, pero de nada servirá que los escuche sin que tenga la voluntad de moverse hacia donde ellos recomiendan.
La Pyme, al menos en México, no está acostumbrada a moverse, reacciona siempre y ha olvidado su capacidad de ejercer la proactividad. Por ello en septiembre Jaime Neftalí Martínez y un servidor hicimos un ejercicio que hoy recordamos actualizando algunos elementos.
Siete tips para enfrentar un año que parece se convertirá en pesadilla:
1.- ¿Tiene inventarios rezagados? Sáquelos; es dinero preso, ese inventario ya le costó y en su 'ociosidad' le sigue costando. Sáquelo en promoción, en condiciones especiales de pago, pero sáquelo. Ese dinero lo necesita en su bolsillo, no dormido por los rincones.
2.- Atrévase a cambiar. Vuélvase más atractivo. Agregue valor a su producto o servicio. Mucho de este cambio debe venir de escuchar a sus clientes y poder distinguir sus nuevas necesidades. Un cambio de año parece propicio para hacerlo.
3.- Corte gastos innecesarios y costos que puedan ser mejorados en condiciones. Acérquese a sus proveedores y procure mejorar las condiciones de entrega, de precios, de financiamiento. “Venda caro su amor”. Eso podría mejorar sus estados financieros y su flujo de efectivo.
4.- Rompa progresivamente dependencias. Procure no tener concentradas sus ventas en pocos clientes; busque otros compradores sin renunciar, por supuesto, a quienes hoy dominan su relación comercial. No es sano que un solo cliente tenga más de 40 por ciento de influencia en sus ventas. Volteé a ver a ICA; aprenda de las experiencias ajenas.
5.- Véndase mejor sobre todo en redes sociales. No pierda la oportunidad de conocer los correos electrónicos de sus clientes, lance promociones especiales en Twitter. Invite a quienes le siguen a expresar sus opiniones de su producto o servicio. Siempre mantenga los oídos abiertos a las expresiones de sus compradores.
6.- Siga a su competencia. No la desestime jamás. Incluso busque por internet qué hacen sus 'competidores' en otras naciones, cuáles son sus ofertas, presentaciones, condiciones o cualidades del servicio, precios y condiciones de pago. Seguro encontrará algo nuevo, algo que le resulte interesante. Aproveche la oportunidad de agregar valor en el mismo sentido o mejorar lo que le haya causado interés.
7.- Para atreverse a ser disruptivo tendrá que fortalecer su ambiente en la empresa. Fortalezca su cultura organizacional y aprenda a escuchar a sus colaboradores; muchos tienen ideas para hacer mejor las cosas; consúlteles cómo reducir costos. Ellos seguramente le ofrecerán buenas ideas.
Que sea un año productivo que sea memorable por bueno. De usted depende en gran parte.
